?

Log in

No account? Create an account

Как использовать отзывы правильно
contras_t
Как Вы используете отзывы клиентов? Абсолютное большинство маркетологов уверено, что отзывы пишутся маркетологами. Как говорится, на воре и шапка горит.

Отзывы - мощнейший инструмент продаж. За вас говорят клиенты. Вас рекламируют клиенты. Вас продают клиенты. Бесплатно! И это круто.

Чтобы отзывы продавали они должны быть

•Реальными - их должны написать клиенты, а не вы
•Говорить о результате.
•Содержать цифры или факты
Как использовать отзывы
Обращаю ваше внимание, отзывы, в которых говорится о результате! Не просто вода из серии «мы давно и успешно работаем с компанией Х», а конкретика.

№1 Разместить их на сайте в разделе «Отзывы». Банально, правда? У вас на сайте есть отзывы клиентов? Когда вы в последний раз обновляли этот раздел?

№2 Разместить их на сайте на продающей странице. Банально, правда? А это есть у вас на сайте?

№3 Опубликовать отзывы клиентов в виде буклета. Можно издать просто сборник отзывов - это самое просто решение. Можно собрать отзывы в виде полезных советов клиентов. Например, владельцы швейцарского ножа Victorinox могут рассказать, как он спас им жизнь в лесу, джунглях, пустыне.

№4 Получение результативного отзыва - это новостной повод. Самое время выпускать пресс-релиз

№5 Цитировать клиентов во время продажных презентаций.

№6 Повесить отзывы на стену в переговорной комнате или торговом зале

№7 Сделать папку с отзывами и положить на “ресепшене”, чтобы ее могли читать клиенты и гости компании

№8 Использовать цитаты в рекламе. Например, в банерной или в контекстной. К слову, баннеры могут быть и внутренними, например, вы на своем сайте размещаете баннер с отзывом клиента, ведущий на определенную страницу.

№9 Фотографировать каждого клиента (довольного) и повесить фото в своем кабинете, в торговом зале или в “переговорке”

via 

Как отнимать у клиентов деньги и вызывать у них бурю радости
contras_t
Дэн Кеннеди делится секретом о том, как увеличить цену и при этом сделать клиента счастливым. Читайте вдумчиво - этот прием, как вино, его нужно смаковать
Я сделал миллионы долларов на кассетах с обучающей системой для докторов на вечерних семинарах; семинары были бесплатными, но доктора должны были внести на депозит 25$, гарантирующие, что они придут. Депозит возвращался в конце семинара. После коммерческой презентации и закрытия продаж я выполнял этот прием продажи цены.
Я говорил: хорошо, вы можете забрать свой депозит (25$), который гарантировал, что вы будете здесь вечером. Поскольку вы сдержали обещание, ваши 25$ вернутся к вам. И мы можем увеличить возврат в 2 раза.
Вы можете вычесть 50$, если купите обучающую систему сегодня вечером. Ее цена 499$ минус 50$».
Даже в аудитории, где многие спорили с этой непростой стратегией, она работала просто магически. Я кладу 50$ им в карман, а затем бросаю их в огонь. Если они не покупают систему, они теряют 50$, а это болезненно!
Уловили, в чем суть. Человек приходит на бесплатный семинар, а расстается с 25$ депозита + 449$ за обучающую систему. Супер!

via 

Сколько ты стоишь?
contras_t

Сколько раз в день вы слышите этот вопрос? Вам задают его по телефону? Вас терзают им при встрече? Вы просто говорите, чем занимаетесь, например в бане, и тут же звучит «А сколько стоит?» Это нормальное желание человека узнать цену. Многие все хотят оценить в рублях. Но в этом вопросе скрывается глубокая ловушка.

Есть несколько вариантов развития событий, рассмотрим два самых частых.

№1 Это ваш потенциальный, но он не понимает, что вы предлагаете
Пример. Вы принимаете участие в конференции. Послушали доклады, пошли на обед. И за столом рядом с вами сидит владелец сети магазинов.
Вы между делом: Я занимаюсь низкочастотным продвижением (системной интеграцией/генерацией лидов/повышением лояльности торговых представителей в условиях крайнего севера)
Он: О! А сколько стоит?
Вы: Э-э-э-э, ну…это зависит от…
Он: О! А что это такое?

И что делать дальше? Устраивать продающую презентацию минут на 20? Уже на второй минуте вас перебьют. Клиент выпьет компотУ, громко отрыгнет и начтен говорить по телефону. А вы обтекаете.

№2 Это ваш потенциальный и он понимает, чем вы занимаетесь
Ситуация аналогичная, что и в первом примере.
Вы между делом: я занимаюсь продвижением в социальных сетях
Он: А сколько стоит?
Вы: Рекламная кампания от 30 000 рублей
Он: Охереть, ну у вас и цены

С чем клиент сравнивал? На основании чего он сделал такой вывод? Остается только догадываться.

Поэтому, чтобы меня понимали правильно, я не спешу назвать цену, а отправлю на сайт. Он и создан для того, чтобы дать клиенту ответы на все вопросы, чтобы показать отличия от конкурентов и выгоды моего предложения. На вопрос «Сколько стоит?» даю визитку и говорю - посетите мой сайт и вы все узнаете.

Это еще один повод всегда с собой носить визитки. :)

www.mastertext.spb.ru/blog/#

Как голодающий кинолог избавила свои финансы от блох
contras_t

Отличная история описана в книге Дэна Кеннеди. Просто история из жизни - кейс-стади о том, как продавать себя :)

"На одном из семинаров несколько лет назад Элизабет Р подошла ко мне на перерыве рассказать о своих проблемах. Она была очень талантливым, очень способным тренером по обучению послушанию собак. Ее доказательства, грамоты и ссылки производили впечатление. У нее была яркая брошюра. Она жила в высокодоходном месте. Но она с трудом сводила концы с концами. «Сколько ты просишь?» - спросил я. «20$ в час», - ответила она. И она ходила по домам клиентам тренировать их собак.

Я сказал ей - «Ты же профессионал, собачий терапевт. Утрой свою оплату, сделай так, чтобы хозяева приводили к тебе собаку и даже не думай брать собаку нового клиента, пока собака не пройдет твой специальный собачий IQ тест. Назначай цену до консультации клиента и тестируй собаку для того, чтобы быть уверенной в ее достаточном интеллекте и правильной отдаче от тренировки. И заставляй каждого клиента ждать как минимум неделю, прежде чем ты его примешь».

«Немедленно разошли письмо всем своим бывшим клиентам, благодари их за сотрудничество, но посетуй им, что в связи с подавляющим числом запросов у вас нет другого выбора, кроме как ограничить число новых клиентов. Такое же письмо разошли действующим клиентам, но предложи им свои услуги по старой цене еще на 6 месяцев. Не отвечай на телефонные звонки. Одевайся лучше».

Такой вариант действий дал результаты. Когда ты сидишь так, крутишь большими пальцами и переживаешь насчет баланса на чековой книжке, требуется куча нервов, чтобы не схватить свой телефон на первый же звонок, не прыгнуть и продавать, продавать, продавать. Я знаю; такое было и со мной.

Несколько месяцев спустя Элизабет после семинара протянула мне записку, из которой я узнал, что она сделала 10 000$ в первый же месяц и в следующем году должна сделать более 100 000$."

 



Сколько лет Вашему бизнесу?
contras_t

Компания HTC основана в 1997 году и сейчас составляет серьезную конкуренцию на рынке смартофнов таким гигантам, как Motorola и Samsung, а там и до надкушенного яблока недалеко.
Китайская компания Geely основанная в 2002 году, в 2009 купила бренд Volvo. Продолжать можно до бесконечности.

Отличная цитата из гениальной книги Клиенты на всю жизнь

Вы, наверное, заметили: в конце анкеты указано, что мы присутствуем на рынке с 1911 года. Честно говоря, я не думаю, что это дает нам какие-то дополнительные баллы. В основном люди ставят вопрос так: «Что вы сделали для меня за последнее время?» Но мы гордимся своей историей и компанией, которую основал мой отец; к тому же, возможно, когда люди видят, что мы работаем уже так давно, они думают: «Это означает, что они никуда не исчезнут, если у меня будут проблемы».

Другими словами, всем чихать, сколько лет вашему бизнесу и аргументы из серии “мы никуда не денемся” - это все в пользу бедных. К слову, обанкротившийся банк Lehman Brothers, с которого начался мировой финансовый кризис, был основан в 1850 году. Ваших клиентов интересует только один вопрос «Что вы сделали для меня за последнее время?». Продолжайте и дальше рассказывать им о сухих свойствах и долбить их техническими тонкостями

www.mastertext.spb.ru/blog/

Как подавить жадность покупателя
contras_t

Взято из блога Михаила Графского
Ниже я приведу диалог, который состоялся между мной (МГ) и этим продавцом (П):

МГ: — Добрый день. Скажите, у вас есть такая же батарейка? (протягиваю ему севшую батарейку в окошко)

П (после небольшой паузы): — Да, есть.

МГ: — А сколько она у вас будет стоить?

П: — Двести шестьдесят рублей.

МГ: — Ммм… Что-то, по всем моим ощущениям, это слишком дорого для одной маленькой батарейки!

П (секундная пауза): — Это Швейцария. Я вам дам точно такую же батарейку, как и у вас… (пауза) Вы же в часы эту батарейку берете?

МГ: Да.

П (и вот тут — внимание!): — В плохие часы такие батарейки не ставят!

МГ (улыбка): — Да? Ну тогда давайте поставим эту!

Хорошо, когда можно лично общаться с покупателем, а как быть с текстом? Как продать дорогую “батарейку”, если глаз человека не видишь? Как подавить жадность покупателя?

www.mastertext.spb.ru/blog/#

Мелочи цены
contras_t

Коснемся мелочей, влияющих на восприятие цены.

Первой «мелочью» поделился nowads
Лет N назад, когда можно было доллары в рекламе ставить. В кампании были два очень похожих объявления, в одном цены были в $ в другом в рублях. Кликабельность выше была у рублевого, а вот конверсия - по долларовому.

Второй «мелочью» поделился Джо Шугерман
В гениальной книге Крючки он делится таким приемом. В тексте Джо рекомендует сначала продавать дорогую разновидность товара или услуги, а затем описывать дешевую. А в случае личной продажи - наоборот. Сначала рассказываете про недорогую модификацию, а затем переключаете клиента на Premium Edition

Третьей мелочью делится Энди Зерновитс (Andy Sernovitz)
Не кладите все яйца в одну корзину - не запихивайте все фишки в один вариант предложения. Разбейте предложение на ценовые категории и дайте клиентам возможность выбирать. Например, базовая «комплектация» - только услуга или только товар. Максимум - «комплектация» + бонусы. Супер-мега Platinum - бонусы + сервис+ полное облизывание в любое время дня и ночи. Главное в этом не просто модификации создать, а информативно и развернуто их описать, например, как на фотографии.


http://www.mastertext.spb.ru
 



Зачем вам почтовая рассылка?
contras_t

Собственная почтовая рассылка, как iPhone, - модная штучка, которая должна быть у каждого. А зачем? Зачем вам iPhone почтовая рассылка?

Чтобы каждую неделю раздражать получателей “новостями компании” и рассказывать им, болезным, о новинках ассортимента. Опять и снова у нас на складе телескопические ручки-указки “Мечта одноногого завуча”. Это, пожалуй, самая распространенная модель.

Беда не в том, что вы предлагаете ручки-указки, а в том, что нет системы в действиях - есть только узкий шаблон. Каждый вторник мы пишем письмо клиентам о новинках на складе, рассылаем и идем пить кофе.

А для чего? Цель? Что вы от получателя хотите и зачем долбите его? Зачем, ЗАЧЕМ, ЗА-ЧЕМ? Что потом? Как отследить результат? Какие выводы сделать? Нет ответа.

Если вам чихать, то продолжайте предлагать телескопические ручки-указки “Мечта одноногого завуча” - у вас это неплохо получается.

www.mastertext.spb.ru/blog/